裴小軍：把花賣好瞭 再談情懷
來源：中國園林網作者：吳文娟日期：2017-7-31 13:47:02
“台新銀行小額信貸審核時間傳統鮮花行業很落後，產業鏈太長，太復雜，品質不恒定，商品出品標準含糊。”聽花創始人裴小軍說。
在創辦聽花之前，裴小軍就在業內有不小的名氣。他直言直語，卻句句成理；他出過書，也紮紮實實研究過互聯網；他創辦的中苗會，正在努力提升著整個行業發展水平。在園林花卉行業近20年，裴小軍“玩轉”瞭不少新花樣，也似乎練就出瞭把這個行業“一眼望到底”的功夫。
裴小軍將互聯網簡單歸納為“媒體”、“工具”、“電商”三種類別，“媒體”、“工具”轉型太難，於是他把目標鎖定在瞭“電商”。鮮切花是整個花卉苗木行業裡標準化程度最高，也是唯一一個有交易拍賣中心的，於是他又把方向定位在瞭“鮮花”。就這樣，他把這兩種目標合二為一，於是“聽花”就這麼產生瞭。
聽花創始人裴小軍
全產業鏈為聽花“保駕護航”
互聯網作為一種新能源，覆蓋面廣、傳播速度快的優勢毋庸置疑，作為花卉電子商務平臺，“聽花”正是利用瞭互聯網的優勢，提高瞭辦事的效率，降低瞭獲客成本。
不論是線上還是線下，在裴小軍看來都僅僅隻是一種運營模式，各有優勢，也各有不足之處。如何找到更多的用戶？如何用更低的成本把花賣出去？如何在更短的時間內把花賣給更多的人？才是他最在意的問題。
種植技術落後、標準化程度低、批發商層層轉包、倉儲物流技術老舊……鮮花產業發展到今天，依然存在著很多痛點。“鮮花消費的核心不在別的，就在於整個供應鏈。”裴小軍說。
為解決供應鏈問題，從前段生產到終端配送，在聽花，每一個環節都需要進行嚴格把控。裴小軍始終將“規模化生產”和“標準化生產”作為發展核心，從源頭開始就對品質進行有效管控，不僅提高瞭鮮花品質，同時也降低瞭鮮花成本。除此之外，他還在杭州、北京、廣州、昆明、長沙、成都等核心城市建立瞭鮮花工廠，並用順豐及城市閃送服務，有效解決瞭鮮花配送的最後一公裡。
“每周采摘20萬枝鮮花，20秒完成一束花的包裝，每15秒便能產生一個訂單”，全產業鏈的生產模式使聽花的鮮花與“物美價廉”劃上等號，也為聽花在市場的發展“保駕護航”。
占領全國寫字樓裡1000萬張桌子
據研究表明，歐洲平均每戶傢庭擁有花瓶數量不少於20個，中國平均每戶傢庭擁有的花瓶數量卻不足1個。然而，隨著中國市場經濟邁入2.0時代，全民的物質生活水平、收入水平、消費能力都得到不斷提升的同時，鮮花消費逐年升溫，花瓶的數量也在悄然發生著變化。
提到鮮花自然會聯想到美女，在鮮花消費市場中，女性用戶占到絕對的比例。英國《社會心理學》台新銀行貸款條件雜志早有報道稱：“無論時代如何改變，鮮花依然是打動女人芳心的最有效方式”。
“聽花”主打的是花，是簡單純粹的花束，其定義的用戶不是那些想要買花討好女人的男人們，而是那些願意買花來取悅自己的女人們。
“在都市高效的環境下，女性對生活的追求已經不是吃飯、穿衣服這麼簡單，更多的是追求一種能夠撫慰人心的溫暖。鮮花是一個時代的產物，它不僅是一種美的東西，更是一種能夠交流，能夠給人帶來溫暖的美好事物。”有人說鮮花是愛情的象征，也有人說是奢侈品的前身，更多的人把它定位成愛情、親情、友情中缺一不可的戰勝品，而在裴小軍眼中，鮮花已經成為瞭都市女性的剛需。
一束花是一種心情，一束花也是一種期待，如今聽花主打的“包月鮮花”已成為寫字樓中白領們對自己努力的一種犒賞，與其說這是一種“平價的”文藝情懷，不如說是一種比戀人承諾更安心的安全感。
“鮮花本身就是一種很美的東西，沒有再多的藝術可言，我們定位的用戶很細，我的目標就是要用更好的服務占領全國寫字樓裡1000萬張桌子。”裴小軍說。
聽花包月鮮花套餐
把產品做好為自己代言
每月發出訂單量10萬餘盒，銷售額突破500多萬元，今年6月，在“聽花”一周歲的慶典上，這些實打實的數字就著實讓這個行業驚嘆瞭一把。
回顧聽花這一年，沒有太多的宣傳，也沒有明星代言，僅用一年的時間，聽花的用戶數就已經突破20萬。當所有人為這種“暴發戶”式的飛躍而深表震撼時，裴小軍卻顯得十分坦然，“廣告分兩種，一種是效果廣告，一種是品牌廣告，當你不是品牌的時候，你就不需要做品牌廣告，隻要做效果廣告。何為效果廣告？首先你得告訴別人你的產品是什麼？你要通過比市場低幾倍甚至幾十倍的價格，讓別人試用，如果別人用瞭後覺得好，自然就會買單，這也就叫做產品獲客。”
顯然，這種效果廣告對於“聽花”來說很成功。然而，要打贏這種效果廣告戰，靠的不是別的，正是產品本身。
在“聽花”，保證產品的質量離不開兩個字——“測試”。不論是物流、倉儲、生產、采購、幹線、技術、客服、前端、後端、運營、包裝等都要做測試，甚至每一個品種都要做測試，每出來一個新的東西離不開的就是測試，這些經過測試的真實數據，才是保證產品質量，贏得客戶信任的關鍵。
“現在的用戶是不能騙的。”這一點，裴小軍看得比誰都透徹。“對於零售行業來講，最主要的就是要跟用戶之前保持一種信任的關系，如果一個產品的用戶沒有忠誠度，這絕對跟用戶無關，要怪就要怪產品的制造商。”
面對當下，中國的鮮花行業依然處於高度分散的狀態，互聯網+花卉、互聯網+鮮花，看似像是跑通瞭，但其實仍值得深思。然而對於這個行業存在的一些問題，裴小軍顯得尤為淡定，“困難每個行業都有，但這不是你把它當作困難就能解決的，這個行業本身就在自動升級，因此別太緊張瞭，很多東西可能不需要解決，就會自動愈合的。”
當被問道在園林花卉行業摸索瞭近20年，對這個行業有何情懷時，裴小軍卻很酷地說，“情懷不情懷是個人的事，目前談情懷還太早，關鍵是先得把花賣好。”
“城市喧囂，即使無法每天劈柴喂馬、看春暖花開，卻仍可以聽一朵花，愛一個人。”這是聽花的品牌理念。
“把產品做好，把花賣好。”這是裴小軍內心的聲音。
沒有華麗的廣告宣言，有的隻是為自己代言的熱情和堅持，這一年，裴小軍帶著他的聽花已經點亮瞭100座城市，傳遞瞭100多萬份溫暖。
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